今ビジネスにおいて注目を集めているキーワードの1つが「DX（デジタルトランスフォーメーション）」です。
一言でいうと「デジタルによるビジネスの変革」です。
DXの波は市場や顧客を取り巻く環境に大きな変化をもたらします。
それは営業も例外ではありません。
では、営業DX実現に必要なことは何でしょうか？
そして営業DX実現に成功した企業はどのようなメリットを享受しているのでしょうか？
この記事ではSalesforceによる営業DX実現に必要なことと、成功事例を4つ紹介します。
目次
営業部門における課題
営業部門には大きく分けて以下の3つの課題があります。
・営業の俗人化
・顧客情報や商談状況をリアルタイムで把握できない
・コロナ禍による営業方法の変化
ここでは、上記3つの課題について解説します。
営業の俗人化
1つめの課題は「営業の属人化」です。
営業のテクニックは人それぞれであり、顧客へのアプローチは担当営業ごとに任せられてきました。
このため、「営業の属人化」が発生し、結果として優秀な担当営業に頼り切りの状態が発生します。
営業の属人化が発生すると、顧客との商談の進め方やメール、打ち合わせでのやり取りなど、優秀な担当営業のノウハウが他の担当営業には伝わりません。
そのため、他の担当営業のアドバイスがあれば受注につながっていたかもしれない商談が、いつの間にか失注していたということも起こります。
また、このような組織には優秀な営業のノウハウや経験値が組織に還元され、他の担当営業に活かされるような仕組みがありません。
結果として営業部門全体の成果や営業力の強化につなげることも不可能です。
参考：
https://sth.bell-face.com/sales-knowledge/sales-personalization/
顧客情報や商談状況をリアルタイムで把握できない
2つめは「顧客情報や商談状況をリアルタイムで把握できない」ことです。
営業活動が担当者任せの属人化した営業部門では、顧客情報は担当営業ごとに管理されているのが現状です。
このため、担当営業が異動や退職した場合、顧客情報やこれまでの顧客とのやり取りが分からず、トラブルに発展することもあります。
その結果、大事な顧客を失いかねず、大きな損失につながる可能性があります。
また、商談状況も各担当営業任せとなっているため、リアルタイムで把握できません。
商談状況が営業担当任せとなると受注確度などは営業担当の主観による判断となります。
そうなると予実管理が不正確なものとなり、事業計画にも大きな影響を及ぼします。
参考：
https://www.justsystems.com/jp/lab/sfa/sfa-issue.html
コロナ禍による営業方法の変化
3つめは「コロナ禍による営業方法の変化」です。
2020年より世界中を巻き込んだコロナ禍はこれまでのビジネスを取り巻く環境を一変させました。
それは営業活動も例外ではありません。
特に2020年以降は緊急事態宣言が2度も政府から発出され、企業に対しては「出社7割削減」が求められるようになりました。
これまでの営業活動は顧客先訪問、展示会やセミナーなど対面での活動が中心でした。
しかしコロナ禍では対面による活動は制限され、非対面やオンラインによる活動が中心となりました。
オンラインによるミーティング、オンラインセミナーやオンライン展示会などです。
このため、営業活動も一層のデジタル化が求められ、顧客や見込み客と非対面でも成果を上げる仕組みが必要です。
Salesforceによる営業DXの実現
では、これらの営業の課題を解決するためにはどうすればよいのでしょうか？
これらの課題の解決策の1つが「Salesforceによる営業DXの実現」です。
ここではSalesforceによる営業DXの実現に必要なことについて解説します。
Salesforceとは
Salesforceとは株式会社セールスフォース・ジャパンが提供するSaaS型アプリケーションです。
特にSFA分野においては世界No.1のシェアを誇っています。
Salesforceの製品やサービスには以下のものがあります。
・Sales Cloud：
顧客管理（CRM）と営業効率化（SFA）をパッケージ化したサービス。
・Service Cloud：
顧客などの問い合わせを一画面で管理できる。コンタクトセンターなどに用いられる。
・Marketing Cloud Account Engagement (旧 Pardot)：
ＢtoB向けマーケティングオートメーションツール。
・Salesforce Lightning Platform：
アプリケーション開発のためのクラウド型サービス。
見込み客との接点の創出から商談の制約までの一連のプロセスへ効率化もたらします。
また、顧客情報や商談情報を他の営業とも共有できるため、顧客のキーパーソンや商談の進め方に対するアドバイスなど、業務を円滑に進めることができます。
営業DX実現のために必要なこと
では、Salesforceで営業DXを実現するために必要なことには何があるのでしょうか？
営業DX実現するためには以下の2つが必要です。
1つめは「データの可視化」です。
具体的には、各営業担当が保持している顧客情報や商談情報等のデータをSalesforceの各オブジェクトに格納し、営業組織内で情報を共有できるようにすることです。
2つめは「営業プロセスの可視化」です。
具体的には営業プロセスの整理と標準化を整理します。
そして整理の結果を管理項目としてSalesforceに反映します。
営業プロセスの可視化で「どのように商談を進めると受注率が高まるか」など、組織全体での営業力強化につながります。
参考：
https://www.salesforce.com/jp/hub/sales/sales-digital-transformation/
Salesforceによる営業DXの事例4選
ここではSalesforceによる営業DXに成功した事例を4つ紹介します。
どの企業もDXの実現が叫ばれる中、Salesforceの活用により成果をもたらしています。
富士フイルム
富士フイルムは「プロダクトアウト」から「マーケットイン」への転換の際、マーケティング改革推進に必要なツールとしてSalesforceを導入しました。
BtoB事業が売上の75%を占める中、「顧客の声を直接拾うことができる」などの理由でフォトイメージング事業からデジタルマーケティング改革を着手しました。
その時、マーケティング推進のためのプラットフォームとして採用したのがCommerce CloudでありMarketing Cloudです。
Commerce CloudとMarketing Cloudの導入は数字として表れています。
フォトイメージング事業のECサイトによる売上は前年比110%の増加という2桁成長を達成しました。
同社は他事業や海外展開も視野に入れながらSalesforceの活用を進めています。
参考：
https://newswitch.jp/p/25056
ミスミグループ本社
精密機械の部品等のカタログを販売するミスミグループ本社は、2016年より提供を開始した設計のみで部品調達が可能となるサービス「meviy（メヴィー）」の急拡大に伴い、マーケティング及び営業プロセスの標準化・一元化・自動化など、営業改革に着手しました。
このとき、方法論として採用したのがSalesforceの「The Model」です。
従来の各営業プロセスを全てドキュメント化して判断基準を統一し、共通のプロセスとしてSalesforceに集約しました。
また、meviyの顧客情報をSales Cloud上に集約し、サービス利用状況やクレーム対応状況などをSalesforce上で確認できる仕組みを構築しました。
これらの営業改革の結果、「従来30分かかった情報収集が10分に短縮」「20分かかった営業報告作業が5分に短縮」などの効率化を実現しています。
特に顕著な成果は担当者1人当たりの顧客獲得数で、4倍に増加しました。
参考：
https://www.salesforce.com/jp/hub/sales/sales-digital-transformation/#success-stories
キーコーヒー
キーコーヒーには営業的課題として「顧客情報を一元管理できていない」「営業進捗を全国同時に同水準で捉えられていない」などがありました。
上記課題に対する解決策として導入したのがSalesforceです。
Salesforceには「スモールスタートが可能」「企業や組織の状況に合わせたカスタマイズが可能」といった特徴があり、それが同社の目に留まりました。
また、「PDCAサイクルに合わせて稼働後も柔軟にカスタマイズできる」という点も同社の要件にマッチしました。
同社のSalesforce導入の効果には以下があります。
・全国の営業の底上げを図ることができた
・顧客に寄り添った提案で顧客満足度が向上した
・業務効率化に伴うコスト削減と時間の有効活用
キーコーヒーでは今後もSalesforceに蓄積されたナレッジを活用することで、より高いレベルでの業務スキルの標準化を図っていきたいと考えています。
参考：
https://www.comture.com/casestudy/cloud/salesforce-keycoffee.html
ビッグカメラ
ビッグカメラは2022年6月13日に「デジタルを活用した製造小売物流サーキュラー企業」としてDX宣言を行いました。
また、同社は「お客様の購買代理人として くらしにお役に立つくらし応援企業であること」をパーパスで掲げています。
購買代理人として、顧客体験向上のためのOMO戦略を推進のためのプラットフォームとしてSalesforceを採用しています。
同社はService Cloud、Experience Cloud、Marketing Cloud、Commerce for B2Bなどを顧客と店舗及びECサイトをつなぐOMO戦略実現のための中核として位置づけ、マルチチャネル化を進めています。
また、アプリケーション開発基盤として「Salesforce Lightning Platform」「AWS」「BizRobo！」を用いて内製化を進め、コストダウンの実現を図っています。
まとめ～Salesforceを活用して営業DXを実現しよう～
この記事ではSalesforceによる営業DX実現に必要なこと、そして営業DX実現に成功した企業を4つ紹介しました。
SalesforceとはCRMとSFA分野では世界No.1のシェアを誇るSaaS型アプリケーションです。
Sales Cloud、Service Cloud、Salesforce Lightning Platformなど、用途や目的に応じた製品が用意されています。
営業における課題として「営業の俗人化」「商談状況や売上をリアルタイムで把握できない」「コロナ禍による営業方法の変化」などがあります。
これらの課題の解決に向け、営業DXを実現するためには「データの可視化」「営業プロセスの可視化」が必要です。
営業DXの実現は業務効率化や売上向上のみならず、組織の変革に直結します。
ぜひSalesforceによる営業DXを実現し、デジタル革命の荒波に対応していきましょう。
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