本記事では、商品やサービスの販売促進の肝になるマーケティング戦略の概要や立て方、主なフレームワークを解説します。
営業戦略との違いなども紹介するので、セールスなどに携わる方も参考にしてみてください。
マーケティング戦略は市場を分析して、ターゲットを設定し効率的に価値提供をすることで、販売促進や売上向上を目指すための指針です。
しかし、策定にあたってどのように考えればよいかわからない方も少なくありません。フレームワークを使った策定方法も解説するので、本記事を最後まで読んでみてください。
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目次
マーケティング戦略とは
マーケティング戦略とは、市場や顧客を分析して誰にどのような価値をどういう方法で提供するか定めたものです。
商品やサービスを提供する企業・個人が、市場や顧客に対する調査を基に、ニーズに合った商品（価値）の開発や、顧客の目に留まる届け方を検討して定められます。
たくさんの商品が存在する中で、顧客に自社商品を選んでもらうには価値を高めるだけでなく、ニーズに合わせたり、手に取ってもらえるような届け方をしたりする必要があります。
モノがあふれる時代になったことで、マーケティング戦略が重要視されるようになりました。
参照：
・マーケティング戦略とは？策定手順・フレームワーク・成功事例を解説 Salesforce
・マーケティング戦略とは？立案の手順・わかりやすい事例解説 SATORI
営業戦略との違い
営業戦略とマーケティング戦略は、自社の売上を拡大するために作られる戦略という点で共通しています。
しかし、営業戦略は顧客に対して自社商品やサービスをどのように販売するか、新規・既存顧客へのアプローチをそれぞれ計画するもので、提供する商品や販売先は限定的です。
一方、マーケティング戦略は、市場や顧客を分析し、ターゲットを設定したうえで、ニーズに合わせて開発された商品・サービスを、ターゲットへどのように届けるか計画します。
マーケティング戦略では、商品や販売先を策定するところから考えるため、より広い視点で戦略を立てる必要があります。
参照：
・【2つの違い】営業戦略とマーケティング戦略は”目的”が違う！ Contents Note
・営業戦略とマーケティング戦略の主な違いは2つ！連携方法も紹介 Inside Sales Magazine
マーケティング戦略の主なフレームワーク
ここからは、マーケティング戦略で用いられる主なフレームワークを5つ紹介します。
戦略の立て方がわからない方は、本章で紹介するフレームワークを基に策定してみてください。
それぞれ詳しく解説します。
3C分析
3C分析とは、顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つのCを分析するフレームワークです。立場の異なる3者の観点から市場分析を行うことで、自社を取り巻く外部環境と、自社の内部環境の両方の把握が可能です。
3C分析を行う際は、顧客、競合、自社の順番で進めます。顧客・市場の規模やニーズ、成長性はどのように変化しているか、競合他社の動向やシェア、自社商品の売上や収益性、などを分析します。
参照：
・3C分析とは？目的や順番、やり方をテンプレートで具体的にわかりやすく解説 Salesforce
・3C分析とは？マーケティングでの目的と、顧客・競合・自社の分析方法 List Finder
SWOT分析
SWOT分析とは、自社を取り巻く要素を内部環境・外部環境と、プラス要因・マイナス要因の2軸によって、4つの領域に分類して分析するフレームワークです。
各領域の位置づけは次の通りです。
| プラス要因 | マイナス要因 | |
| 内部環境 | 強み（Strength） | 弱み（Weakness） |
| 外部環境 | 機会（Oppotunity） | 脅威（Threat） |
各領域の頭文字を取ってSWOT分析と呼びます。要素を4つの領域に振り分けることで、現状を客観的に把握し、分析を行うことが可能です。
ただし、SWOT分析ではあくまで現状分析を行ったに過ぎず、具体的な戦略や戦術に落とし込むためには、各領域を掛け合わせるクロスSWOT分析を行います。
具体的なイメージは次の通りです。
| 強み（Strength） | 弱み（Weakness） | |
| 機会（Oppotunity） | 機会×強み
（強みをチャンスに対して活かす） |
機会×弱み
（弱みを克服してチャンスを活かす） |
| 脅威（Threat） | 脅威×強み
（強みを活かして脅威を切り抜ける） |
脅威×弱み
（事業撤退など脅威による影響を最小限に抑える） |
各領域を掛け合わせることで、一歩踏み込んだ分析と戦略立案ができるようになります。
参照：
・MECEとは？ロジカルシンキングの基本となる思考法や代表的なフレームワークについて解説 Schoo for Business
・SWOT分析の活用方法と具体例は？ InsideSales Magazine
PEST分析
PEST分析は自社が属する業界を取り巻く外部環境（マクロ環境）を分析するためのフレームワークです。
自社ではコントロールできない外部環境を客観的に把握・分析することで成長機会や脅威となる事象を把握し、事前に対策を取ることが可能です。
分析を行う4つの要素として、政治（Politics）、経済（Economy）、社会（Society）、技術（Technology）があり、それぞれの頭文字を取ってPEST分析と呼ばれています。
業界の将来性や今後訪れる変化などを、自社にとってどのような影響を及ぼすか、プラス要因・マイナス要因へ振り分けます。
参照：
・PEST分析とは？基本と事例を分かりやすく解説！ Freeasy
・PEST分析とは？目的、やり方・手順、注意点を解説 東大IPC
STP分析
STP分析は、市場ニーズに合わせてターゲットを設定し、競合との差別化を図る方法を策定するために用いられるフレームワークです。
分析手順は、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の3つで、これらの頭文字を取ってSTP分析と呼ばれています。
まずは市場を細分化し、各セグメントのニーズを把握します。
次にターゲットとするセグメントのペルソナを明確にし、その市場における自社の立ち位置を競合の状況を踏まえて決定することで、効果的なアプローチが可能です。
参照：
・STP分析とは？【効果・やり方をわかりやすく】企業事例 kaonavi人事用語集
・STP分析とは？マーケティングで重要な理由、やり方、注意点を解説 東大IPC
4P分析・4C分析
4P分析は、4P（製品（Product）、価格（Price）、場所（Place）、プロモーション（Promotion）を分析する企業視点のフレームワークです。反対に、4C分析は、（顧客価値（Customer Value）、コスト（Cost）、利便性（Convenience）、コミュニケーション（Communication））を分析する顧客視点のフレームワークです。
従来は企業視点から分析する4P分析が用いられていましたが、現在は4C分析を利用することが一般的になりつつあります。
顧客にもたらす価値や、顧客が価値に対して支払える価格、入手方法の利便性や顧客接点における関係構築について分析を行います。
参照：
・4C分析とは？意味や活用方法、4P分析や5C分析との違いを解説 MarkeTRUNK
・新規事業の「4C分析」「4P分析」｜正しい使い方や違いを新規事業のプロが伝授 Pro.D.use
マーケティング戦略の立て方5ステップ
ここからは、マーケティング戦略の立て方を5ステップで解説します。
前章で解説した各フレームワークをどの段階で活用するかも紹介するので、参考にしてみてください。
それぞれ順番に見ていきましょう。
市場の分析
まずは自社の強み・弱みなどの内部環境や、業界を取り巻く外部環境などを把握します。
いきなり戦略を考えるのではなく、状況の把握・分析が必要です。
内部環境として、自社の顧客数や売上、社内リソースの状況、外部環境としては、市場にいる顧客の属性やニーズ、競合他社のシェアや商材などが挙げられます。
内部環境の情報収集や、外部環境の調査などを行ったうえで、3C分析やPEST分析、SWOT分析などを用いて整理しましょう。
ターゲットの決定
次に市場にいる顧客のどの層をターゲットとするか決定します。
ターゲットを定めずに無差別的な戦略を取ると、リソースの無駄遣いになってしまうためです。
具体的なターゲット設定にはペルソナ設計を行うなど、明確な人物像を作り上げることが有効です。
この段階ではSTP分析を用いてターゲティングを行います。
ポジションの設定
ターゲティングした層に対して、競合他社や業界事情を踏まえて自社が取るポジションを決定します。
ここで決定するポジションによって、提供する商品の内容や顧客への届け方にも影響するため、とても重要です。
4C分析やSTP分析を用いて、市場の中で競合と差別化を図れるポジションや、自社の強みを活かせるポジションを設定しましょう。
具体的な戦略の策定
これまで決定したことを基に、具体的なマーケティング戦略に落とし込んでいきます。
設定したターゲットのニーズを分析し、適切な商品・サービスの届け方を決定しましょう。
例えば、スマートフォンの扱いに慣れた若い世代向けに、実店舗を持たずにオンラインのみで商品を販売することで、コストを抑えられるため、低価格で商品の提供が可能になります。
このように、ターゲットが持つニーズに合わせたサービス設計と届け方を設定すれば、効果的に売上を伸ばすことができます。
PDCAサイクルを回す
実際にマーケティング戦略を実施する中で、問題点や当初の予想と異なる結果が得られたときには、原因を分析して適宜軌道修正を行い、PDCAサイクルを回していくことが大切です。
また、サイクルを回すうえで、KPI（Key Performance Indicator）を設定すると効果的です。
KPIは重要業績評価指標とも呼ばれ、最終目標までのプロセスにおける達成状況を可視化するために設定されます。
例えば、Web広告で自社商品の宣伝を行う際、売上目標というゴールに対して、クリック率やコンバージョン率をKPIとして設定します。
広告を出稿する中で、クリック率などが伸びていなければ広告の内容や出稿場所を変えることで、軌道修正が可能です。
このように、状況に合わせて適宜戦略を修正していくことも、マーケティング戦略においては重要です。
参照：
・マーケティング戦略とは？立案手順とフレームワーク・事例を解説 Mazrica Business Lab.
・マーケティング戦略とは？戦略の流れを5STEPで解説！使えるフレームワークもご紹介 Udemyメディア
・【2024年版】マーケティングの種類・手法！マーケ戦略を支援するプロが解説！ TECH+
・BtoBで求められるマーケティングPDCAとは？ Smart Engagement Platform
まとめ
今回はマーケティング戦略の概要とフレームワーク、戦略の立て方を5ステップで解説しました。
商品やサービスを効果的に販売するために、誰に何をどのように届けるのかを設定することはとても大切です。
特にWebマーケティングが発達し、効果測定も行いやすくなったことから、より費用対効果の高い施策が求められています。
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